計画どおり進まない新規事業を、顧客ニーズに沿って立て直し

営業を増やす前に、「誰にとって必要なサービスか」を問い直す。

支援対象：大手ICTサービス企業
支援領域：リリース後の新規事業の診断・顧客検証・事業計画の見直し
支援の到達点：有償PoCを完了し、顧客転換後の受注・売上の変化まで確認

サービスをリリースし、営業を続けても、売上が計画に届かない。
ビジノベは、事務局と一緒に案件を診断し、事業が想定通りに進んでいない真の原因について分析しました。
その結果、元々の顧客は「あれば便利」として、そこまで強いニーズがあるわけではないことが判明した一方、新しく発見した別の顧客層には明確なニーズがありました。そこで、新しい顧客に有償PoCなどを行なって提供価値を確認し、既存ソリューションを活かした顧客ピボットへつなげました。

課題｜改善策を続けても、本当の原因を捉えられない

対象の新規事業は、リリース後の売上が計画どおりに進捗しなかったため、営業活動を増やしたり、マーケティング活動を見なおすことで改善を続けていました。しかし、その改善策が停滞の原因に合っているかを十分に確認できておらず、計画に届かない状況が続いていました。

顧客との接点が足りないのか、提供価値や価格、販売方法が合っていないのか。原因を切り分けられず、担当者も会社側も、何を見直すべきかを決めにくい状態でした。そのため、まずは打ち手を検討する前に、事業計画の前提と実態を確かめることが必要でした。

ビジノベは会社の事務局とともに、案件の状態を共通の観点で確認する「案件アセスメント」を実施しました。顧客、提供価値、価格、販売経路について、当初の想定と現在の実態を整理し、新たな仮説を構築していきました。

ある案件では、リリース前に顧客がなぜそのソリューションを必要とするのかを十分に検証できておらず、購入動機が抽象的でした。チーム内でも、その顧客が購入する具体的な理由を捉え切れていませんでした。

想定顧客に改めてインタビューを行うと、ニーズはあるものの、導入してまで解決したい切迫した課題も見当たらない状況でした。
「ニーズはある」が「いま購入するほど必要である」とは、なっていなかったのです。

転換点｜ソリューションを、より切実な課題を持つ顧客へ

そこで、「今の顧客にどう売るか」から、「このソリューションをより強く必要とする顧客は誰か」へ問いを変えました。ビジノベが仮説構築と顧客検証を主導し、複数の候補へのインタビューから得た気づきをもとに、顧客像と課題を繰り返しブラッシュアップしていきました。

最初から適切な顧客が分かっていたわけではありません。試行錯誤の中で、現に損失が発生し、費用と時間をかけて対処しても解決できていない顧客層を見つけました。

現状に対する対策をとっているかと合わせて、購入を必要とする動機を掘り下げるようにしていきました。
そのうえで、既存ソリューションを大きく変えずに、現状に対する対策よりも価値を提供できる可能性を検証しました。

検証｜有償PoCで効果を確かめ、事業計画へ反映する

新しい顧客ターゲットに対して有償PoCを実施し、検証した範囲では、顧客が従来行っていた対策より高い効果を確認できました。
課題の存在に加え、顧客が対価を支払い、実際の利用を通じて価値を確認できたことで、事業計画を修正する根拠とすることができました。

さらに、市場性と成長余地も確認し、事業運営を続けながら、新しい顧客ターゲットへ事業の軸足を移す事業計画へと修正しました。
事業計画の修正は、各事業部へのメンタリングとして支援しました。
顧客像や購入動機を抽象的な想定に置くのではなく、顧客検証と実証で得た根拠を、実際の事業活動へとつなげられるよう事業計画へ反映しました。

到達点｜仮説の修正を、顧客ピボットと実際の事業活動へつなげる

本案件では、有償PoCの実施と提供価値の確認を経て顧客ピボットを行い、その後の受注・売上の変化まで確認しています。顧客がなぜ必要とするかを、検証で得た根拠に基づいて説明できる事業計画へ見直しました。

事務局とは、個別案件のどこに問題があり、何を確かめ直すかを共有し、必要な支援や次の判断を具体化する土台づくりにつなげました。

計画どおり進まない新規事業を一から作り直すのではなく、原因を分析し、仮説検証を行い、ピボットを伴う事業活動の修正につなげる。
原因の診断から顧客検証、事業計画の見直しまでをつないだ支援です。